Maîtriser les fondamentaux de la vente
Ce stage pratique vous permet d’adopter un esprit commercial gagnant afin de pouvoir accompagner vos actions, recueillir des informations pertinentes, porter vos projets et comprendre les techniques pour construire et gérer la relation avec votre client.
Maîtriser les fondamentaux de la vente – Niveau 1
Modalités du stage (Ref MFV1) :
Durée du stage : 2 jours (14h)
Participants : Toute personne souhaitant développer son esprit commercial.
Pré-requis : Aucune connaissance particulière
Prix : 1330 € HT
Dates des sessions : En fonction des demandes
Lieux : DIJON
Formation en inter entreprise, en intra entreprise ou les deux
Intervenant : Karim SAHMOU
Objectifs pédagogiques :
Développer une posture commerciale pour mieux vendre
Dépasser ses aprioris sur l’approche commerciale
Maîtriser les étapes d’un entretien centré sur les besoins client
Argumenter en bénéfices pour son client
Animer une présentation structurée et dynamique
Travaux pratiques :
Jeux de rôle
Echanges de bonnes pratiques
Mises en situation filmées
Analyses et retours du groupe
Le programme de formation
1) Adopter un comportement commercial :
-Découvrir ce que sont vraiment les missions commercial.
-Cartographier les différentes étapes de la relation client.
-Proposer un plan d’entretien à son client.
-Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler.
-Décoder les comportements de son client.
-Connaître son offre et savoir en parler.
2) Dépasser vos freins :
-Découvrir vos aprioris dans votre approche commerciale.
-Prendre une objection comme une opportunité.
-Dépasser ses peurs.
3) Découvrir les besoins de vos interlocuteurs :
-Maîtriser l’art du questionnement pendant l’entretien.
-Reformuler les réponses de son interlocuteur.
-Utiliser le même langage que son interlocuteur.
-Comprendre les différents types de besoins.
-Sélectionner les leviers de motivation du client : SONCAS.
4) Susciter l’intérêt de vos interlocuteurs :
-Suggérer plutôt qu’affirmer et adopter la bonne posture.
-Trouver un point d’intérêt dans la situation actuelle.
-Donner des exemples, imager son discours.
-Préparer la transition vers l’étape suivante.
5) Développer un argumentaire :
-Construire un argumentaire avec l’outil SONCAS.
-S’appuyer sur les besoins identifiés.
-Développer l’argumentation sélective.
-Ne pas nier les points faibles et les utiliser.
-Traiter les objections.
-Savoir conclure l’entretien.
6) S’adresser à un auditoire :
-Préparer ses supports de présentation.
-Apprendre à cadrer une présentation et suivre ce cadre.
-Rendre une présentation vivante.
-Faire face aux questions, aux contradictions.
Maîtriser les fondamentaux de la vente – Niveau 2
Modalités du stage (Ref MFV2) :
Durée du stage : 2 jours (14h)
Participants : Commerciaux tous secteurs
Pré-requis : Aucune connaissance particulière
Prix 2019 : 1330 € HT
Dates des sessions : En fonction des demandes
Lieux : DIJON
Formation en inter entreprise, en intra entreprise ou les deux
Intervenant : Karim SAHMOU
Objectifs pédagogiques :
Identifier et maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente
Améliorer sa découverte pour mieux cerner les besoins client
Traduire son offre en bénéfices client
Transformer une objection en élément positif
Identifier le moment opportun pour conclure et s’engager
Travaux pratiques :
Jeux de rôle
Echanges de bonnes pratiques
Mises en situation filmées
Analyses et retours du groupe
Le programme de formation
1) Contexte de l’entretien de vente :
-L’importance de la vente dans le processus commercial.
-La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
-Attirer l’attention de l’interlocuteur et susciter son intérêt.
-Connaître les phases d’un entretien de vente.
2) Se présenter : la prise de contact :
-Mettre en place les techniques pour se présentation.
-Soigner son bris de glace.
-Reconnaitre les indices de communication non verbale.
3) Découvrir les besoins du client :
-Recueillir les besoins et obtenir la confiance.
-Questionner : utiliser différents types de questions.
-Ecouter : l’écoute active pour rebondir.
-Analyser les différents leviers de motivation.
-Faire ressortir les besoins cachés.
-Reformuler les besoins du client.
4) Argumenter et convaincre son client :
-Créer une suite logique après la découverte des besoins.
-Démonter l’adéquation de la solution au besoin.
-Se différencier de la concurrence.
-Utiliser l’argumentaire SONCAS.
-Mettre en avant les bénéfices client : CAB.
-Formuler une proposition.
5) Développer un argumentaire :
-Construire un argumentaire avec l’outil SONCAS.
-S’appuyer sur les besoins identifiés.
-Développer l’argumentation sélective.
-Ne pas nier les points faibles et les utiliser.
-Traiter les objections.
-Savoir conclure l’entretien.
Contactez-nous !
1B Cours du Général de Gaulle
21000 DIJON
alka.dijon@gmail.com