Prospecter par téléphone
Comment faire du téléphone un instrument performant au service de l’action commerciale ?
Comment lever ses propres freins ?
Quelles techniques pour bien communiquer et atteindre son objectif de prise de rendez-vous ?
Cette formation pratique vous propose les méthodes et outils pour une démarche réussie de prospection.
Prospecter par téléphone – Niveau 1
Modalités du stage (Ref PPT1) :
Durée du stage : 2 jours (14h)
Participants : Toute personne souhaitant développer son esprit commercial.
Pré-requis : Aucune connaissance particulière
Prix : 1330 € HT
Dates des sessions : En fonction des demandes
Lieux : DIJON
Formation en inter entreprise, en intra entreprise ou les deux
Intervenant : Karim SAHMOU
Objectifs pédagogiques :
Organiser sa démarche et son temps de prospection
Développer une communication efficace au téléphone
Obtenir des rendez-vous ciblés
Développer son portefeuille clients
Aborder commercialement les appels difficiles
Travaux pratiques :
Autodiagnostic
Mises en situation
Jeux d’acteurs sur les comportements efficaces
Jeux de rôle téléphoniques enregistrés
Le programme de formation
1) Développer une communication adaptée :
-Comprendre les spécificités de la communication au téléphone.
-Dépasser ses propres freins.
-Personnaliser la relation téléphonique et la rendre dynamique .
2) S’organiser pour réussir sa prospection :
-Organiser son rythme de prospection et durer dans le temps.
-Fixer les objectifs et les étapes de sa stratégie d’action.
-Identifier les leviers potentiels de motivation du prospect.
3) Réussir un appel de prospection :
-Conduire un entretien téléphonique : méthode PIMDAC.
-Traiter les objections.
4) Déjouer l’obstacle du « barrage » :
-Planifier sa prospection pour limiter les risques.
-Surmonter le barrage.
5) Argumenter et traiter les objections :
-Adopter le bon rythme dans sa communication.
-Accrocher l’attention de son client : méthode AIDA.
-Penser avantage/bénéfice client : méthode CAB.
-Proposer un accord recevable : SONCAS.
6) Evaluer son activité de prospection :
-Choisir des indicateurs d’évaluation et de suivi.
-Définir les actions pour optimiser sa performance.
Prospecter par téléphone – Niveau 2
Modalités du stage (Ref PPT2) :
Durée du stage : 2 jours (14h)
Participants : Commerciaux et téléprospecteurs
Pré-requis : Expérience dans le domaine commercial
Prix : 1330 € HT
Dates des sessions : En fonction des demandes
Lieu : DIJON
Formation en inter/intra entreprise ou les deux
Intervenant : Karim SAHMOU
Objectifs pédagogiques :
Maîtriser la préparation et l’organisation de sa prospection
Construire un argumentaire et l’adapter à tous profils
Savoir questionner et susciter l’intérêt au téléphone
Structurer et conduire un entretien de vente par téléphone
Connaître et mettre en œuvre les techniques de vente
Travaux pratiques :
Echanges de bonnes pratiques
Mises en situation téléphoniques enregistrées
Analyses et retours du groupe
Le programme de formation
1) Se préparer et organiser sa prospection :
-Faire un point sur les profils ciblés et les fichiers.
-Enrichir ses fichiers et la qualification des contacts.
-Se poser les bonnes questions pour prioriser ses actions.
-Assurer le suivi des appels : fiches contacts.
-Construire ou optimiser son tableau de suivi des appels.
2) Construire son argumentaire :
-Connaître son offre et celle de ses concurrents.
-Valoriser ses atouts concurrentiels.
-Construire un argumentaire : méthode CAB.
-Elaborer ses différents scénarios d’appels.
-Adapter son offre et son argumentaire aux différents profils.
3) Être percutant et ouvrir le dialogue au téléphone :
-Susciter l’intérêt en personnalisant son appel.
-Développer son écoute active.
-Maîtriser le questionnement et la reformulation.
-Identifier le ou les interlocuteurs impliqués.
-Utiliser sa voix comme outil percutant.
4) Argumenter et mener l’entretien de vente :
-Découvrir le cahier des charges du prospect.
-Sélectionner les argumentaires adaptés à la cible.
-Traiter tous les types d’objection.
-Gérer les tensions et garder la maîtrise de sa voix.
-Pratiquer l’autodiagnostic.
5) Développer ses compétences de négociateur :
-Préparer sa négociation commerciale.
-Savoir présenter son offre de prix initiale.
-Développer son aisance dans les négociations de prix.
-Obtenir une contrepartie à toute concession accordée.
-Maîtriser les techniques de conclusion.
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1B Cours du Général de Gaulle
21000 DIJON
alka.dijon@gmail.com