Traiter les objections clients
Comment comprendre, évaluer, anticiper l’objection ?
Comment entendre positivement l’objection et l’utiliser comme levier ?
A partir de cas concrets, les participants élaboreront leur stratégie de communication afin de répondre aux objections qui leur sont habituellement opposées dans leur pratique commerciale.
Traiter les objections clients
Modalités du stage (Ref TOC) :
Durée du stage : 1 jour (7h)
Participants : Toute personne souhaitant développer son esprit commercial.
Pré-requis : Expérience dans le domaine commercial
Prix : 665 € HT
Dates des sessions : En fonction des demandes
Lieux : DIJON
Formation en inter entreprise, en intra entreprise ou les deux
Intervenant : Karim SAHMOU
Objectifs pédagogiques :
Analyser l’objection comme une opportunité
Anticiper et se préparer à répondre aux objections
Adopter une attitude assurée pour répondre
Développer une communication d’influence
Travaux pratiques :
Jeux de rôle
Echanges de bonnes pratiques
Mises en situation filmées
Analyses et retours du groupe
Le programme de formation
1) Entendre et comprendre l’objection :
-Identifier les types d’objections et comprendre le besoin réel.
-Déceler l’objection derrière l’objection.
-Analyser à quel moment du processus de vente elle s’exprime.
2) Adapter sa communication :
-Cerner la personnalité du client : besoin, attente.
-Repérer son propre ressenti face à l’objection.
-Saisir l’objection comme une ouverture et une chance.
-Utiliser les techniques adaptées aux circonstances.
3) Anticiper l’objection pour sécuriser le processus :
-Répertorier les objections potentielles.
-Constituer son catalogue d’objections et réponses adaptées.
-Mesurer l’impact réel de l’objection sur le processus.
-Trouver des alliés et croiser l’information pour lever l’objection.
4) Utiliser la communication d’influence :
-Améliorer sa communication pour mieux influencer.
-Adopter une communication positive.
-Se centrer sur le client et ses valeurs.
-Ajuster sa communication en face à face ou en groupe.
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1B Cours du Général de Gaulle
21000 DIJON
alka.dijon@gmail.com